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案例 三和国际:南方略工业品营销解决方案(PTV)开发模式实现行

来源:http://www.sznbo.com 责任编辑:环亚娱乐ag88登录 更新日期:2018-10-13 11:44 字体:
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  原标题:案例 三和国际:南方略工业品营销解决方案(PTV)开发模式,实现行业

  中国企业在做大规模后,www.d88.com往往很难做强。是什么原因导致了这样的结局?原因是多方面的,但最重要的一点是我们的企业家,他们没有搞懂“定量市场”与“变量市场”中的逻辑关系。

  从产业发展规律上看,几乎所有产业都会出现两种市场形态,即变量市场与定量市场。在变量市场中生存的企业,依靠自身强大的技术研发创造力,获得新的市场消费资源,企业具有强大的创新生存能力,如GE、西门子、英特尔、苹果、三星等;在定量市场中,产能的增长已远远大于消费需求的增长,消费需求增长放缓,难以消费产能地持续放大,过剩产能导致价格恶性竞争,在定量市场中,大企业在成为市场王者的同时,即宣告陷入成长瓶颈,很难保持两位数以上的增长。这样的案例,诸如联想、海尔、三和国际集团等

  联想、海尔因其多元化经营,暂时还能隐藏其成长瓶颈。但是,作为全球科技印刷的领先者——三和国际集团(简称三和国际),因业务战略单一,近年来明显感受到了定量市场带来的冲击。说起三和国际,人们首先想到的它是一家儒商企业,无论老板还是员工都处处散发着儒雅的气质;其次,人们才会想到它是科技印刷企业中的领导者,年营业额接近20亿元。然而,环亚娱乐ag88登录房地产新闻稿范文,进入2010年以来,受外部大环境的影响,三和国际的经营业绩也出现了不同程度的波动,面对这种情况,南方略有幸成为了三和国际成长道路过程中的一个重要见证者。

  南方略为三和国际做了三步转型:在战略上,从产品供应商转向解决方案服务商;在组织上,从个人单兵作战转向“铁三角”素质模型;在模式上,实施从客户痛点到价值(PTV)设计的开发模式。

  与大多数企业一样,三和国际自成立以来,主要是通过将印刷业需要的相关产品卖给客户,赚取中间的利差,获得经济利润。这种传统的模式,在法制不健全、制度不规范、经济野蛮增长的年代,企业往往能通过拉关系、给回扣的方式获得订单,实现由小到大的发展,完成资本的原始积累。然而,随着市场经济的确立和深入,企业运作的规范化、公司治理的结构化,以前的单纯靠朋友关系介绍或给回扣的方式越来越难获取订单了。

  三和国际是一家有追求的企业,也是一家规范化运作的企业,深知市场变革对企业发展带来的影响,为了在定量市场获得进一步的发展,于是率先在行业内提出了战略转型:在公司核心价值观“追求完美、打造共赢”的引领下,为触控屏、印制电路、外表装饰三大高科技领域目标客户提供产线设计、厂房规划、技术工艺、设备器材、人员培训、良率达标等全方位的系统解决方案。最终成为客户值得信赖的科技印刷顾问式系统服务商、整合商和共赢平台。

  我们常说:“一张桌子四个桩,一条好汉三个帮”,从“桃园三结义”到“隋唐演义”,再到“水泊梁山”,凡是在乱世中有所建树的英雄好汉,都离不开兄弟朋友的鼎力支持。同样,在经济全球化,组织分工明细化的当下,合同订单的签订,再也不能凭个人单兵作战了,需要的是团队协作,共同拿下订单。就是在这样的背景下,三和国际推出了“铁三角”项目运作模式,其目的是资源向一线集中,焦点在外,打破部门壁垒,形成以项目为中心、传递三和国际独特价值的团队运作模式。三和国际“铁三角”项目运作团队模型如图3-2所示。

  在这个“铁三角”项目运作中,项目经理、客户顾问、技术顾问和产品顾问的分工侧重点虽然有所不同,但是最终都是为了帮助客户省心、省事、省钱,顺利实现销售项目的达成,按照合同约定回款。其各个岗位的目的和职责如图3-3所示。

  项目经理:制定和执行目标客户经营规划,作为项目营销的领导者,重点建立和维护客户高层的关系,统筹业务开发,整合公司内外部资源,确保项目交易质量和利润,对项目成败和目标客户经营绩效负责。核心能力是“高层客户公关”的能力,帮助客户“省心”,建立信赖关系。其主要职责有:建立高层客户紧密关系、确定客户需求和痛点、整合内外资源、系统方案构建、处理关键营销节点、价格决策等。

  .客户顾问:协助项目经理,收集、分析目标客户信息。负责订单规划、订单生成、接单与录入、订单甄选及主次划分、工作调度、订单履行、结账、退货及索赔、售后服务全过程管理,实现订单按时交付和回款,对项目及时交付、回款和交付客户满意度负责,达成帮助客户“省事”的目的。其主要职责有:收集客户有效需求信息、主动掌握订单需求信息、及时确认并录入报价、及时协调订单交付异常、确保客户及时回款、积极响应客户需求等。

  技术顾问:协助高级工程师、资深工程师、总工程师,开展面向客户的技术支持活动,在项目实施过程中提供驻厂服务,对客户项目服务过程中的各种一般性技术问题提供有效的支持;在高级工程师、资深工程师、总工程师帮助下,制作各级技术培训教材,并组织、实施客户培训,帮助客户树立对公司解决方案的信心,建立客户对三和国际的专家的信任,为客户真正做到“省钱”。其主要职责有:协助设备和材料选型、协助工人技能训练与提升、协助解决方案交流、协助良率诊断、改善及达标、协助技术研究交流、一般技术质量问题处理等。

  经过“铁三角”团队运作,三和国际为客户提供系统的服务价值,包括:关系价值,过程价值,方案价值以及产品价值①,从而真正实现解决方案的价值营销。

  俗话说:“三个臭皮匠赛过诸葛亮”,通过“铁三角”项目运作团队的构建与实施,三和国际做到了稳扎稳打、步步为营,在激烈的市场竞争中迅速建立起了一支营销铁军。当其他公司的业务员还在实行游击战的时候,三和国际已经实现了集团军规模化作战。

  近年来,商业模式屡屡成为各行各业的焦点。创业板提出“两高六新”标准,最后一个“新”就是指“新商业模式”。风险投资评价企业的三大标准分别为:市场空间、商业模式和管理团队,商业模式在其中占据核心地位,商业的竞争其实就是模式的竞争。三和国际通过从客户痛点到方案价值设计(PTV)(pain to value)的业务开发模式,如图3-4、3-5所示,将客户痛点转换为方案价值,最终获得项目外包的过程。

  变革引领未来,这种以客户为中心,围绕获得客户信赖和战略合作为目的,深入把握客户需求的新型商业模式,不仅让三和国际的客户解决了燃眉之急,也使三和国际通过帮助客户,实现了自身价值的最大化,截止2013年第二季度,三和国际在经营业绩上实现了两位数的增长,在科技印刷行业实现了全球领先。